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家居建材异业联盟营销方案
更新时间:2019-05-30 16:26  浏览量:  

  在基本生活功能满足的情况下,客户对家装的审美要求开始体现。 比如对房屋结构的缺陷要求加以弥补,对室内装修的风格、色彩搭配、饰品配套开始综合考虑。在选择家装公司时,客户会在各项功能满足的情况下,对比各个公司的设计方案。 如果客户一开始就对设计要求很高,那这个客户的经济能力肯定很高,否则他不敢做这样的要求。 有些设计师以为到这一步就应该是的家装境界了,其实不然,客户内心中有一个对家庭独有文化或者家庭氛围的梦想,他希望这个经过设计师设计后的新居,能够与他自身的文化品位相得益彰,能够体现出他个人的品位。也就是不能只是美,而是要与居住者本人和谐统一的美才行。家装设计方案要能满足他随时变幻的需求,比如客厅在平时是家人休憩的地方,但客人多了,他就要具备聚会的功能,或者还要具备开派对的功能?? 家庭装修的境界,就是这个家能与客户的工作、生活、家庭、娱乐、运动、健康、兴趣爱好都完美的统一起来,用道家的话说叫“天人合一”、“环境与人完美地统一”。

  一直以来,不断有家装老板感叹市场难做,事实上,如果你总是停留在原地感叹或抱怨,那做什么都将是越来越难的。

  家装公司过去的打邀约、跑小区方式几乎已经没了效果,随着移动互联网年代的深化,各种新媒体、新渠道、新资源、新营销方式就在你我的身边,就在家装业,正发挥着越来越好的效果;关键是,你是否能具有这个眼光去发现,并让自己能快速改变和行动起来?

  力胜创想装饰家居商学院段力胜先生,在2017年提出并带领其学员实践的“家装全网全域营销”模式、与各种有效的经典营销方式结合,经过一年的不断实践,现在已经相当成熟。他的很多学员企业,在过去的一年,业绩依然有很明显的提高,甚至不少还出现了大幅的倍增。不少学员使用“社群精准营销模式”,甚至直接就能在微信上收大定。

  而作为一个设计师,你做任何方案之前,都不能抛开这些基本的家庭生活功能,也必须在你的方案中,能充分满足客户家庭生活的各项功能。这些功能的实现,需要有相当专业的室内装修知识,包括材料、施工、水电路的改造和室内污染的治理方案。 客户在基本生活功能满足的前提下,就会将手头的资金,用于更高功能的物质生活,比如提高装修材料的档次,对装修的环保要求更高,购买一些更好的家用电器、家具产品等。 客户在提高物质功能之前,有一个对装修整体预算的认知过程,由于客户不知道满足基本生活需要的资金是多少时,客户一般不敢做这样的打算,所以设计师应当为客户做一个整体的家装预算,包括各种主材、家具、家电。

  相信没有哪个人愿意花钱买不愉快,每一位客户都希望碰到善解人意、话语贴心的销售员,使自己不仅购买到需要的商品,而且能在消费的过程中获得好心情。所以,销售人员一定要关注客户在购买过程中的情绪体验,要让他得到足够的愉悦感,甚至幸福感。

  虽然购买时的好心情和坏心情都能给客户留下深刻的印象,但是相对而言,客户的这两种心情给销售员业绩带来的影响会更大。倘若你的服务没有令客户满意,他在听你说话时,心情很糟糕的话,他就会以一种强烈的怨念提醒自己以后不要再来购买你的产品,而且还要提醒亲友不要光顾你甚至你所代表的公司。

  施工当中令客户不满意的地方主要有以下几点: 1、出现一些新项目,客户以为已经包含在预算当中了,结果不是,还要另加钱 2、有比较明显的质量问题 3、客户想增加一些小项目,但并不想再加钱,但家装公司坚决不同意 4、施工或安装过程中出现一些技术难题 5、物业或其它部门经常有一些小麻烦 6、经常停工、工地无人、找不着人 在签单时,客户决不会想到还有上述那么多问题,早知如此,客户肯定就不会在这里签单了,因为那些违反了他对家装的过程期望。

  倘若客户在回顾无数次消费经历时,你所提供的购买经验能够让他微笑,他就会牢牢地记住你给他带来的积极的情绪体验,并且会主动向别人介绍你和你所销售的产品,他本人也会再次照顾你的生意。这样你还用为没有客户而发愁吗?

  那么怎样才能让客户花钱花得开心呢?事实上,这在很大程度上取决于销售员是否“会说话”,是否能够有效地与客户沟通。沟通不是简简单单地对话,而是要学会换位思考,体会客户的喜怒哀乐,让客户享受到购物的乐趣,而不是花钱的痛苦。如果客户在购买产品的过程中感受到快乐,签单自然不成问题。具体我们可以从以下3种方法人手,让客户花钱花得开心。

  每个人都希望获得别人的肯定与赞扬,客户也不例外。所以,销售员可以不时地赞户身上的优点,让对方感到高兴。当然,赞扬不是阿谀奉承,销售员赞美的语言要恰如其分,不要让客户反感。

  俗话说:“宝剑配英雄,赠佳人。”销售员在介绍产品优越性的同时,可以适当抬高客户的身份,称赞客户的品位,向客户强调“只有您才有资格拥有这样的好产品”,相信这样说一定能够打动客户。

  销售员可以将客户购买产品后的好处一一道来,并帮助客户想象拥有产品后亲人朋友对他的羡慕,从而满足客户的虚荣心,让客户切实感到购买产品的快乐。

  这其实是客户内心的一种潜在需求,它一般不会表现在客户脸上,甚至客户自己都根本没有想过还能有这样的家。他想没想过并不重要,而是他确实有这主面的需要。 以上是从家装本身所做的需求分析。 客户为实现他这个关于家的梦想,在选择装修公司时,或者在进行装修打理的过程中,还有一种需求,我们称之“服务期望”: 当客户接触某个家装公司时,或者当他与某个家装公司签约时,他对这个公司是心存一种期望的,这个期望也是分成几个层次的: 这个社会对花钱不在意的人都是有钱人。 现实生活中,普通百姓没有不对钱不在意的,多数客户在装修时,都希望是便宜实惠的。经济比较拮据的客户,首先他会选择一个比较便宜的装修方式,或者找施工队,或者找一个比较便宜的家装公司。 但也不是的家装公司签单量就会多,因为客户还有第二个期望,就是对质量的期望,这二者往往是紧紧相依的。

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